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沱沱工社CEO杜非生鲜O2O创业的痛点

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来源: 作者: 2019-04-07 08:03:28

9月23日,亿欧在北京万达索菲特酒店主办的“2015年中国O2O创业创新大会”成功举办。本届“2015年中国O2O创业创新大会”,约请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲,高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、君联资本、德同资本、蓝驰创投、真顺资本、熊猫资本等9家著名投资机构合伙人,和包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

沱沱工社CEO杜非的演讲要点:

①国内所能够存在的生鲜的一些模式;

②回顾企业,就是做产品、会员;

③精细化的运营才是你生存的基础;

④生鲜大数据是个伪命题。

以下为杜非的演讲实录,亿欧略有删节:

听了汤兄(亿欧注:钟鼎创投合伙人汤涛)的演讲,我知道为什么生鲜投资不好拿了。现在如果现在有人给你钱,赶快拿。

我接到亿欧约请的时候,有种很怪的感觉,让一个做生鲜电商的人来说生鲜电商的痛点,我想我也确实有这个资格,在这个行业干了三年了,我今天着重讲我自己在这三年当中看到的一些状况、规模和生存环境,当你思考是要挣钱还是要为投资商做这种规模需求推动的时候,之间的深层差异是什么?生鲜大数据是个伪命题。

首先来讲,这是国内所能够存在的生鲜的一些模式,有一些是从去年开始,非常热的社群经济,在微信、微博有人几天就卖了好几千万的水果,这让我们非常吃惊!因为我们一年也卖不了好几千万的水果;然后就是各种各样的O2O企业,基本上都是以菜、水果在充斥着市场,还有就是一直充斥在阿里、包括京东P0P体系的原产地农产品的经销商。

另外就是像我们这样的垂直的这种B2C,一般来说就是这几种。那么他们销售的商品,品类要不然比较单一,很多接近原产地的电商都是做单一产品,后来做着做着业绩不够,就再加一个商品,有人卖鸡蛋,后来就卖猪,后来讲干脆把村里面的东西都卖了吧,品类愈来愈大,但是实际问题是:人群的需求貌似是越做越大,但你自己的产品的定位就会越来越不精准,导致你后续的支出越来越大。如果是普通食品,那你做普通人群,高频次低毛利,但是没有门坎谁都能做,或说你做高端水果,来切入的这类生鲜类是人群多,但是不够忠实,就是你今天卖车厘子,会员会跟你下单,但是明天B公司卖车厘子,他也会下单。

再就是有机食材,其实不是我愿意选,而是被迫的,是专门选择注重品质的中国家庭,但是人群非常少,在人群的获取上,它的成本也非常高,极有可能把好不容易获取的毛利,又回推到了这上面。小步快跑这种企业不要说自己是做电商的,另外生鲜是鲜不是生,因为做鲜也不一定能生存,做鲜是非常高成本的仓储运输等,另外鲜的背后还有一个选品的原则。

如果你进入这一行,有钱可以烧一烧,繁荣一下,但是我们发现这个行业三年到现在,基本上挣钱的是电动三轮车的公司,快递公司,就是这些公司在挣钱,另外就是会员的扩充管理,我在这几年当中看到我们很多同行,在会员管理和方法上的一些问题,我们很多的同行跳进来这个企业的时候是讲情怀的,要不然把这个产品包装得非常好,大家为了一个情怀去买这个产品吃。要不然把自己包装得情怀特别好,说我是为了让天更蓝,水更清,我觉得非常奇怪,这是农业部、环保部的事,我做不到。

回顾企业你就是做产品、会员,会员就有新会员的获得、老会员的运营管控,IT的支持等,这是要求你建立一个非常复杂的运营和管理体系,但是非常遗憾,这个管理体系的建立,是需要消耗本钱的,我把我们这几年和我们同行做的方法做了归拢,但是说时间比较短,我后来删除了一些。

首先是新会员的获得和老会员的管理,对我们来讲,新会员肯定是未来,如果没有新会员,这个企业是没法长久生存的,老会员是利润。很多公司,在考虑生鲜电商的时候,总是大量的引入新会员,但是他忘了老会员的照顾和关怀是非常重要的,因为老会员是利润的保证。目前这一年来的竞争手段,1块钱、0块钱的事太多了,它不可能重新会员的池子转到老会员的池子,如果老会员一旦消失,整个公司的利润会大量的消亡。

接下来我们怎样来建立运营体系,这个东西我们在很多论坛上也公然过,首先你得做零售业的管控,要向线下去学,如果你纯洁在线上玩商品,这个东西没有核心竞争力了。目前在我看来,无论是国内的还是进口的生鲜,前端都不是障碍,其实真正的障碍是在运营体系上,如果你不知道你每天的流量从里来?不知道你谁买你的东西?不知道你的毛利正的还是负的?不知道你的库里还有多少货?你的生意是做不下去的。你毕竟是做生鲜的,生鲜和农业是相干的,集中生产、集中产出,你怎么排序?怎么让老百姓吃到你的核心商品是全年延续的,但是不侵占你的库存和资金,另外就是农业是高消耗和高消耗的行业,如果你让农产品产生利润,那末就是任何的生鲜产品原产地卖的都是非常低的,但是到了其他的城市就非常贵,如果你不把你的产品用农业的方法做出附加值这个事没办法玩,既然做生意就要知道竞争对手在做甚么。

另外一点,既然是电商,无论你是进入京东的平台,淘宝的平台,还是进入你自建的平台,你必须要有严苛的监控体系,页面的变化,供应商的情况,品类的情况。

再有就是品类的延展。我们看到行业里的通病,所有的同行在做品类扩大的时候,都是简单粗暴式的。我记得三年前,生鲜电商刚有的时候,所有的页面都是一致的。第一是抄袭淘宝,十几层楼页面在做,只是纯粹的模仿和切割。第二个是做同行,我记得很多同行跟我们的产品分割是一样的,第一行是什么,第二行是什么。但是我们后来都改掉了,当时那个时期我们能看到,所有同行的页面都是模仿和拷贝的,再后来,大家开始出定单的时候,好多商品的摆设是无效陈列,但是怎么把自己的产品做起来呢?这个是好多同行没有考虑到的。另外就是在什么商品上去延展商品?我们通常认为肉、禽、蛋、奶是忠实客户。

我们不要占用自己的仓储和配送,本钱会更低一点。上面所有列举的东西不是靠人工画出来的,由于生鲜电商的商品结构的复杂度、配送结构的复杂度,造成了你最后所有IT结构的复杂。他是有信息链去支撑你的前台和后台,还要去对接你的供应链,就是你的物流,还要对接你的第三方物流,因为你远距离运输,所以当你开始做IT时候,这个本钱也是非常高的。所以说很多同行,包括很多的创业者,因为情怀比较高,觉得生鲜电商高品质高追求,而且放眼望去人每天都在吃,如果你严格的做商,而不是做店的话,是非常难,我们现在看到这个行业里面,为什么起起伏伏?为何一会有人进来,一会有出去?核心的是运营没有做好,运营是有本钱的。还有就是永久绕不过去的坎。

我们自己做供应链建设的时候,一百多张图里面的一张,目前的生鲜你怎么送?如果是自己做成本非常高,如果你想分包。好像我们也看到顺丰的冷运事业部也成立了,京东也在做,但是没有大量的订单测试,他的实际的服务品质和你的产品的配送要求是有差异的。展现一下,仓促那块要包括哪些东西?大概就是这些(亿欧注:现场PPT)。一个商品不是简单的就送到你的库房里去,应当知道流程。存储与物流,存储温区都要做。还有就是既使是有了温区又怎么样了?我们讲生鲜是“鲜”不是“生”。消费者希望是有差异化的,他是希望鲜的东西送到家里,什么样的商品保存什么样的温度。每个商品周期是什么样的才能让你的本钱最低,还有包采,有内外的间隔,内外的温区管控。如果你的产品部复杂,就没有办法满足消费者的需求,更无法从商品中获得较高的客单和提篮数。而这二者是产生利润的关键。

我们也发过烧,我们上半年也做过比较疯狂的东西,但是那种因为追求规模而来的会员,他的忠诚度非常低,所以他的购物频次是随着你的促销来的。我说你一定是忘了去分析你促销频次和会员之间的关系,如果是一味追求促销来的会员,其实他不是你的会员。

我们很多同行都在追求会员数量、流量和总销售额,可是只有精细化的运营才是你生存的基础。同事现在竞争不光有生鲜,还有O2O,O2O最容易获取会员的就是水果。

最后一个观点,生鲜大数据一定是伪命题,近几年大数据都在讲大数据,我本人也在帮VC的同行在看项目,我看很多的创业的同行在拿大数据跟大家画一个命题,说这个是对的,我说为何生鲜的大数据是个伪命题呢?因是生鲜是太大了,他是三个数据的合并,目前三个数据是分割的,你拿小样本量和区域样来说明自己是对的,有没有考虑到另外的多变因素?其实这些多变因素才是未来你能否久长生存的道理。

另外你这个模型再漂亮,你后来还是要把商品送到消费者手里,你可能是没有原始数据的。我们也没有原始数据,我们在最开始我们也是跟投资商讲我们是有大数据的,就是讲我们从生产源头到消费者之间的需求关系,比如我们现在的生产源头是没有消耗的,但是这是小数据,不能说自己是数据非常大,当你自己对数据的需求是非常窄的,不要去提大数据,你看了那么多大数据反而害了你自己,其实真正的大数据不在我们的手上,他是在另外的几位巨头手上。

说了这么多,生鲜是否就没办法玩了?确实我给泼了很多冷水,但是其实生鲜做下来还是有很多的乐趣的,我们去年也是过亿了,而且我们只限北京一个城市,我们A轮已经结束了,马上还有别的动作,我觉得任何时候把运营谈好。就是做自己、不跟风、慎模仿,要挣钱!

谢谢!

本文系投稿稿件,作者:杜非;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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